地摊经济中运用了哪些营销知识?

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  地摊经济中运用了哪些营销知识?消费者消费一定数量的某种商品愿意支付的最高价格,与实际支付价格之间的差额。还有一种普遍的消费心理:在消费过程中消费者往往不喜欢买便宜货,而是喜欢占便宜的感觉。

 

  营销里的门道除了商品定价、促销设计,如何精准筛选目标客群、选择适合的营销渠道和时机,针对客群的个性化需求匹配个性化权益。经济学概念“消费者剩余”。消费者消费一定数量的某种商品愿意支付的最高价格,与实际支付价格之间的差额。作为商家做到消费者剩余越小,那么消费者所付出的价格就越高利润也就越大。

  实际场景中,比如你摆摊做“祖传三代专业贴膜”,假设一个手机膜的成本为5块钱,小红是个收入稳定的人,他愿意为这个贴膜服务支付的最大金额为20块钱;而小明是个学生党,他愿意支付的最大金额为15块钱。如果贴膜定价为10块钱,那对于你来说,小红的消费者剩余为10块钱,而小明的为5块钱。

  简单的想要减少消费者剩余只需要提价,然而当价格提到超过15块钱的时候,你就会损失小明这个消费者,而超过20块钱的时候两个消费者都会失去。

  计算一下:当贴膜的价格分别定为10块、15块、20块、25块的时候,你从两位消费者处获得的总利润分别为:(10-5)*2=10、(15-5)*2=20、20-5=15(小明因为价格高而没有买)、0(两位消费者都因为价格高没有买);

 

随着价格增长之后利润的趋势变化

  合理的定价才能带来利润的最大化,而不是价格越高越好。但是没有一个消费者会直接向商家说明自己意愿支付的最高价格,这时候卡券就横空出世了。

  大家会发现很多品牌常年在发优惠券。还是在之前假设的场景,贴膜定价为20块钱,同时可使用一定额度的优惠券。最高愿意支付20块钱的小红选择了直接付全款,而最高只愿支付15块钱的学生党小明开始全网四处寻找优惠券,当他找到5块钱优惠券的时候便开心的去下了单。这时小红和小明两人的消费者剩余都为0,你实现了利润的最大化(20-5+15-5=25)。

  在经济学中,这种把相同的商品用不同的价格卖给不同的消费者做法叫做“价格歧视”,或者称“区别定价”。商家根据消费者不同的身份、位置、购买量、时间等收取不同的价格,它可以帮助商家从不同的消费者身上赚取不同的差额利润。比如航空公司,我们坐飞机时环顾四周,虽然我们和身边其他旅客收获的服务完全一样,但每个人支付的机票价格却不尽相同。

  区别定价是一种能够促进生产、减少浪费、增加消费者满足感的商业行为。谈到这里你可能会想,大家都不傻,为啥不都用优惠券下单呢?如果想获得优惠券,你往往需要花费很多时间和精力来搜索这些信息,或者你需要牺牲自由选择权,商家可能会限制优惠券只能用于相应的组合套餐。像比较富裕的小红,就不太会选择为了这一点点的优惠而耗费自己的时间和精力,或者购买自己不喜欢的套餐,所以这部分消费者会选择不使用优惠券。

  以为优惠券只能通过区别定价来实现商家利润的最大化?不止如此,回到本文主题:为什么要发放优惠券而不是直接降价?因为优惠券还可以降低消费者对价格的敏感度。你会发现商家的优惠券价格或者商品套餐在不停的变换更新,这样变来变去的会让消费者逐渐失去对优惠券价格的敏感度,最后只记得使用优惠券比直接消费要便宜。

  你可能又会问了,变来变去那么麻烦,直接降价不是更省事?直接降价可以带来销售额的上升无异于饮鸩止渴、竭泽而渔。降价是很爽,一直降,一直爽;但提价难,这种刺激只是暂时的,很快消费者就会忘记原价,甚至认为商品可能本来就不值钱,拉低商品的定位。在消费过程中,消费者往往不喜欢买便宜货,而是喜欢占便宜的感觉。这时候如果再想重新拉回原价,消费者恐怕就不愿买单了。

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